Cómo vender online un producto que necesita tocarse

Cada vez son más los españoles que compran online sus productos, según nos indican los principales Informes como el de la CMT, en el que se refleja que durante el primer trimestre de 2013 la facturación en comercio electrónico ha aumentado un 15,1% respecto al mismo trimestre en 2012.

Sin embargo, todavía son muchas las necesidades que el consumidor tiene y que muchas veces se escapan del comercio electrónico, como es la de poder ver, tocar, oler o probar un producto antes de comprarlo. Sectores como la moda, los perfumes y el descanso se enfrentan día a día ante este problema. Frente a esto Dormitia, que lleva tres años comercializando sus colchones a través de Internet, ha realizado una encuesta aleatoria a 500 personas entre sus más de 20.000 clientes, en la que simplemente se les preguntaba qué factores han sido los más decisivos a la hora de confirmar su compra.

El 83% de los clientes encuestados han afirmado que el factor más decisivo en su compra ha sido la Garantía de Satisfacción, en la que se ofrece un periodo de prueba de 45 días de su colchón, pudiendo cambiarlo durante ese tiempo por otro modelo en caso de que no les haya ido bien. Hay que tener en cuenta que en la mayoría de colchonerías físicas no puede devolverse un colchón si ha sido utilizado.

Este dato nos hace reflexionar sobre la importancia de probar o ver un producto antes de adquirirlo, especialmente en determinados sectores, y sobre las diferentes ventajas que debe ofrecer una empresa que comercializa online sus productos y que van más allá de la venta tradicional. Otros factores como el detalle de la información, las imágenes y recursos audiovisuales son otros de los factores fundamentales, así como que el cliente pueda devolver su pedido sin sobrecoste, que es un factor con gran reclamo hoy en día en el sector de la moda.

¿Por qué es recomendable probar tu colchón o probarte una camiseta más de 2 minutos?

Los expertos recomiendan que es importante probar el colchón durante varios días antes de decidir si es el más idóneo para ti. Te explicamos algunos de los motivos más importantes:

Adaptación. El cuerpo por norma general necesita un tiempo de adaptación al medio en el que descansa, y es a partir de ese momento donde se puede decidir si el tipo de descanso escogido es el más adecuado para uno mismo.

Algo similar sucede con la ropa cuando te la pruebas incialmente en el probador de la tienda y luego en casa te das cuenta de que no te encaja. ¿Cuántas veces te ha pasado esto? ¿Qué pasaría si no pudieras cambiarlo?

Problemas para descansar. Más del 25% de la población sufre algún problema físico o trastorno que está directamente relacionado con el sueño y el descanso. Estas personas necesitan una atención especial, pues en muchas ocasiones no les vale cualquier tipo de descanso. El poder probar el colchón durante más de un mes es una necesidad para ellos.

En el sector de la moda esto se traslada a una gran mayoría de los clientes que, bien por su fisionomía o bien por la diferencia de metraje y de tallas dependiendo de las marcas o incluso de las partidas de ropa, resulta casi imposible saber si una prenda que adquieres online te va a quedar bien.

Confianza. Cuando una persona realiza una compra online abonando por anticipado una suma de dinero más o menos importante, lo hace porque confía en la empresa y espera el mismo trato por su parte. El ofrecer esta Garantía de Satisfacción supone para empresas como Dormitia un gran riesgo, pues el beneficio que puede dejar un colchón no cubre esta gestión y en cada cambio se pierde dinero, ya que el colchón retirado no puede volver a venderse. En este sentido el vendedor confía en que sus clientes van a tomar la que creen la mejor decisión de compra, sin hacerlo a ciegas sólo porque tiene ese margen de error. Además, también supone un voto de confiaza al asesoramiento que ofrece su equipo de trabajo y la información que muestra su página, tratando de que siempre sea lo suficientemente buena como para que el cliente se haga una idea lo más aproximada posible a cómo es físicamente y qué sensanción ofrece el producto que está comprando.

En el sector de la moda ocurre exactamente lo mismo. El cliente de una tienda online de ropa ofrece un importante voto de confianza que espera que le sea devuelto con una buena atención al cliente y una serie de ventajas que premien su fidelidad.

Otros datos de interés

Los siguientes datos remarcan la importancia de por qué un colchón puede comprarse por Internet garantizando un buen descanso:

- Según un estudio de la Asociación Española de la Cama, un 46,4% de la gente no prueba el colchón antes de comprarlo.

- El doctor Estiviill, médico especialista del sueño, subraya en su libro Dormir Sin Descanso que para conseguir un buen descanso es fundamental un colchón adecuado que se adapte a nuestras necesidades, por lo que es necesario dormir en él durante varias noches para comprobarlo.

Beatriz Pérez

Directora en www.dormitia.com